LED照明產(chǎn)品終端促銷的“三記絕招”

文章來源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-01-18

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 在商品市場(chǎng)高度繁榮的今天，LED照明產(chǎn)品產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作離不開促銷活動(dòng)的支持。作為LED照明產(chǎn)品整合營銷傳播的重要組成部分，促銷是產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)迅速提高銷售量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，有效壓制競(jìng)爭對(duì)手的利器。從短期看來，促銷的目的是促進(jìn)產(chǎn)品的銷售;從長期考察，促銷活動(dòng)的意義已超過這一概念的字面涵義本身，其最終目的是幫助提升品牌知名度和關(guān)注度，樹立良好的企業(yè)形象，建立良好的公共關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)的長期發(fā)展。

　　LED照明產(chǎn)品終端促銷的三記絕招

　　狹義來說，終端促銷是指在超市等最終與消費(fèi)者接觸的渠道進(jìn)行的促銷活動(dòng)，主要包括品嘗，買贈(zèng)，端架等推廣形式。對(duì)于商家而言，商業(yè)照明燈具，終端促銷既是進(jìn)行終端大戰(zhàn)的貼身武器，也是推動(dòng)銷售的常用手法。終端促銷作為營銷的常務(wù)工作之一，大家時(shí)時(shí)在做，可以說都很熟悉，但要做的有效，做的經(jīng)濟(jì)，卻也不是一件容易的事。那么，一個(gè)品牌該如何在終端開展既經(jīng)濟(jì)又有效的促銷活動(dòng)呢?我們從白葉品牌的成功促銷中提煉出三大絕招與讀者共享。

　　招數(shù)一：做好分析，仔細(xì)規(guī)劃

　　大量的企業(yè)促銷實(shí)踐表明，考評(píng)企業(yè)促銷活動(dòng)是否成功有兩點(diǎn)：一是促銷的有效性，即是否在合適的時(shí)間和市場(chǎng)環(huán)境下運(yùn)用了合適的促銷方式，在促銷時(shí)是否對(duì)活動(dòng)各環(huán)節(jié)工作進(jìn)行了細(xì)致布置和切實(shí)執(zhí)行。二是促銷的經(jīng)濟(jì)性，即在保證促銷有效的前提下，是否做到促銷成本的相對(duì)最優(yōu)。為了讓企業(yè)的促銷既有效又經(jīng)濟(jì)，我們?cè)谧龀龃黉N決策前對(duì)產(chǎn)品、競(jìng)爭者行為，目標(biāo)消費(fèi)者行為必須進(jìn)行全方位的分析，如分析準(zhǔn)備促銷產(chǎn)品的特性，競(jìng)爭者有那些競(jìng)爭措施，目標(biāo)消費(fèi)者有哪些行為和認(rèn)知習(xí)慣等，并根據(jù)分析結(jié)果為企業(yè)在全面范圍內(nèi)的促銷活動(dòng)做出了科學(xué)的策略和預(yù)算， led室內(nèi)照明，以便達(dá)到最強(qiáng)的針對(duì)性。

　　終端促銷雖然只是企業(yè)整體促銷工作中的一部分，商業(yè)照明，但其自身也具有系統(tǒng)性，因此，企業(yè)在開展超市終端促銷時(shí)首先要對(duì)其進(jìn)行仔細(xì)規(guī)劃。此時(shí)，建立規(guī)范的促銷流程可以使企業(yè)有清晰的思路和策略，在與競(jìng)爭者短兵相接之前就先勝一籌。

　　為了使各個(gè)超市的終端促銷活動(dòng)井然有序地展開，LED照明品牌，實(shí)現(xiàn)品牌促銷的目的，在前期促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備階段，白葉品牌首先制定了促銷活動(dòng)的具體流程圖，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃。

　　在制定工作流程圖后，我們還針對(duì)每一次具體的促銷活動(dòng)制定詳盡的促銷計(jì)劃并制成相關(guān)的表格進(jìn)行規(guī)范。具體的促銷計(jì)劃不僅對(duì)促銷量進(jìn)行了預(yù)估，還可根據(jù)各終端的不同情況對(duì)促銷形式、時(shí)間和費(fèi)用作更具體的安排，使整個(gè)促銷隊(duì)伍既分工明確又協(xié)調(diào)一致。

　　招數(shù)二：知己知彼，有備無患

　　廠商在進(jìn)行超市終端促銷時(shí)，應(yīng)當(dāng)充分了解競(jìng)爭對(duì)手的策略，從而調(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù)，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。同時(shí)，作為終端促銷的載體，超市的政策也會(huì)為品牌促銷帶來一定的機(jī)會(huì)和威脅，如果能在開展活動(dòng)前對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有一個(gè)詳細(xì)的研究，就能使廠商在做促銷時(shí)游刃有余，LED筒燈，達(dá)到既有效又經(jīng)濟(jì)的目的。

為使促銷活動(dòng)能達(dá)到最大的投入產(chǎn)出比，我們對(duì)北京各大銷售終端的促銷資源進(jìn)行了詳細(xì)的，包括各北京各大超市賣場(chǎng)的詳細(xì)情況(此部分內(nèi)容較多，本文限于篇幅，未從著作中摘出)，可用于做促銷的地方，CE認(rèn)證，可做促銷的形式及各種促銷費(fèi)用進(jìn)行了詳細(xì)的歸納和研究，以便每次促銷時(shí)能根據(jù)自己的促銷目標(biāo)作出相應(yīng)的抉擇。

　　招數(shù)三：“軟”“硬”兼施，LED射燈，成功促銷

　　通常廠商進(jìn)行終端促銷可從“硬”和“軟”兩方面來下手，從白葉品牌在市場(chǎng)上的具體運(yùn)作來看主要可以概括為 “軟”“硬”兼施，恒光，即硬性的終端促銷的管理和軟性的促銷活動(dòng)的策劃設(shè)計(jì)。

　　終端促銷的管理主要包括超市促銷現(xiàn)場(chǎng)的硬件、環(huán)境布置、宣傳、貨架陳列、促銷人員管理及危機(jī)管理等方面內(nèi)容。廠商在銷售點(diǎn)終端開展促銷活動(dòng)，應(yīng)該盡量做到標(biāo)準(zhǔn)化、生動(dòng)化。例如，我們應(yīng)制訂包括促銷場(chǎng)地的產(chǎn)品陳列、價(jià)格標(biāo)注、海報(bào)張貼、禮品堆放、促銷人員著裝、站位標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范;提前布置好現(xiàn)場(chǎng)，做好設(shè)施擺放、貨物堆列以及準(zhǔn)備好彩旗、橫幅、展板、海報(bào)及其他宣傳品，在每次促銷時(shí)都能使促銷現(xiàn)場(chǎng)氣氛充分激起顧客的消費(fèi)欲。

　　為達(dá)到促銷高效且經(jīng)濟(jì)的目標(biāo)， led室內(nèi)照明，我們也一直致力于各終端建設(shè)良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以相對(duì)經(jīng)濟(jì)甚至非常低廉的價(jià)格爭取到最佳陳列位置，營造強(qiáng)烈的視覺沖擊效果，吸引消費(fèi)者的注意力并給他們留下深刻的印象，樹立白葉品牌的良好形象。

　　在銷售終端，醒目的貨架標(biāo)志可以吸引更多的顧客，從而賣出更多的商品。世界著名的食品業(yè)巨人納貝斯克食品有限公司積其多年的促銷經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，折扣標(biāo)志可增加銷量的23%，產(chǎn)品確認(rèn)標(biāo)志可增加銷量的18%。對(duì)應(yīng)于此，我們也要求各終端促銷店最大限度地利用貨架條框、掛旗、宣傳卡、海報(bào)等POS進(jìn)行全方位宣傳。

　　白葉品牌的宣傳品設(shè)計(jì)獨(dú)具風(fēng)格，不論是臺(tái)卡、標(biāo)簽還是張貼畫，都充分利用了光、彩、音、動(dòng)及其組合，突出了產(chǎn)品的高貴品質(zhì);在POS的使用中以醒目、親切、誘人的感覺喚起消費(fèi)者愉悅的心情和購買的欲望;我們還要求各店促銷人員時(shí)時(shí)保持貨架和POS的清潔度，并及時(shí)更換陳舊的POS，以達(dá)到最佳宣傳效果。 另外，我們也會(huì)對(duì)數(shù)量、商品集中程度、顏色和照明等方面進(jìn)行關(guān)注，以保證促銷效果的最優(yōu)。

　　和有規(guī)可循的硬終端管理不同，促銷活動(dòng)的軟策劃具有高度的藝術(shù)性，恒光電器，體現(xiàn)了品牌和企業(yè)精神中最具魅力的一面。各品牌要根據(jù)自己產(chǎn)品的情況和具體促銷目的來進(jìn)行這方面的設(shè)計(jì)和策劃。白葉品牌作為進(jìn)入中國市場(chǎng)的較新品牌，那么在終端促銷中就應(yīng)該采用多種方式盡快拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的心理距離，擴(kuò)大產(chǎn)品被消費(fèi)者心理認(rèn)知和接受的機(jī)會(huì)， LED置換工程，同時(shí)配合公關(guān)、廣告宣傳，使目標(biāo)消費(fèi)群體能夠在短時(shí)間內(nèi)對(duì)品牌產(chǎn)品達(dá)到認(rèn)知、關(guān)注、購買。

　　這方面我們這里具體用白葉品牌的某次“春雷三部曲”終端促銷活動(dòng)來作一個(gè)說明。

三部曲之贈(zèng)送篇

　　贈(zèng)送樣品是介紹新商品時(shí)一種非常有效的方法。面對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品的攻城掠地，為了在激烈的競(jìng)爭中贏得一席之地，商業(yè)照明燈具，白葉品牌首先采用了贈(zèng)送促銷方式。此舉一方面可聚攏人氣，另一方面有利于增加更多的銷售機(jī)會(huì)。針對(duì)贈(zèng)送活動(dòng)，白葉認(rèn)為，企業(yè)的贈(zèng)品不是可以隨意拿來就送的，必須要從產(chǎn)品的特征、功用和品牌的屬性、內(nèi)涵等多方面進(jìn)行斟酌，找出與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈(zèng)品來贈(zèng)送。同時(shí)更要注重贈(zèng)品帶給消費(fèi)者的價(jià)值感和實(shí)用性，只有這樣，才能夠使贈(zèng)品贈(zèng)得有效、贈(zèng)得有“理”。