LED照明常規(guī)促銷與非常規(guī)促銷

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2014-01-18

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 目前各類市場推廣活動五花八門、種類繁多。單就如何確保終端產(chǎn)品迅速下貨而言，LED照明經(jīng)銷商更樂意使用促銷這一營銷工具。LED照明經(jīng)銷商在取得廠家少量支持甚至完全靠自己獨立開展促銷活動時，追求銷量是一方面原因，LED天花燈，但如果促銷的投入產(chǎn)出比太低，使之無利可圖，顯然也未達到商家促銷的初衷。于是，帶著“少投入多產(chǎn)出”的操作意識也使得許多經(jīng)銷商在做終端促銷時，都呈現(xiàn)明顯的特點，即：促銷規(guī)模較小、促銷投入成本低、形式單一、次數(shù)頻繁。

　　經(jīng)銷商做促銷的形式

　　經(jīng)銷商做促銷，在形式上一般都喜歡跟風，別的商家搞什么樣的活動，效果不錯，他立馬就跟廠家建議或干脆直接模仿跟進。縱觀目前市面上的各類促銷活動，其實大部份都大同小異，如果從形式和模式上來劃分類別，可以籠統(tǒng)地將它們分為常規(guī)促銷模式和非常規(guī)促銷模式(即主題促銷)。

　　常規(guī)促銷是經(jīng)銷商通常采用的一種促銷模式，內(nèi)容萬變不離其宗，CE認證，一般就是優(yōu)惠銷售、免費試用裝、買贈。當然活動形式和花樣可以不斷變換。如何做出新意，道路照明，其實就是常規(guī)促銷的最高境界。

　　常規(guī)促銷的特征概括如下：

　　1、 長期性或定期性。常規(guī)促銷活動一般持續(xù)的時間較長，如一個叫酸痛靈的產(chǎn)品就在藥店面前做了長達兩年的免費試用促銷;

　　2、 固定性。固定的地點和固定的時間，這是常規(guī)促銷活動最突出的表現(xiàn)，常規(guī)促銷活動甚至在一些企業(yè)和經(jīng)銷商那里稱之為“周未促銷”。

　　3、 速效性。常規(guī)促銷活動達到的效果往往就是“刀下見菜”，銷量上揚，但后期效果及影響力均不佳。

　　4、 現(xiàn)場通告性。常規(guī)促銷一般都借助于促銷現(xiàn)場POP、展示牌、海報、人員講解等方式來通告促銷活動內(nèi)容，而不在大眾媒體上予以通告。

　　常規(guī)促銷活動的應(yīng)用范疇：

　　適合操作群體：經(jīng)濟實力偏弱的中小企業(yè)及中小代理商、經(jīng)銷商。

　　適合操作產(chǎn)品：新產(chǎn)品上市或老產(chǎn)品應(yīng)對同類產(chǎn)品競爭;

　　適合操作終端：店內(nèi)有專柜、店員已受訓練或有促銷員派駐，客流量大。

　　非常規(guī)促銷模式(又稱主題促銷)，也是經(jīng)銷商經(jīng)常參與的一種促銷活動。此類促銷活動一般都先由廠家來確定活動方案、主題、規(guī)模、形式， led亮化工程公司，然后由經(jīng)銷商負責執(zhí)行或自行實施。非常規(guī)促銷活動的次數(shù)不多，操作規(guī)模較大，在消費者中的印象也較深，能對市場的長期銷量走向有深刻影響，恒光，因此一旦廠家拿出一套較具可行性的操作方案，許多經(jīng)銷商都愿意跟隨一搏。

　　非常規(guī)促銷的特征：

　　1、 指導性。操作非常規(guī)促銷活動時，通常有活動方案提出者對經(jīng)銷商在方案操作、程序、規(guī)模、媒體傳播等方面給予全面指導。

　　2、 主題性。非常規(guī)促銷活動一般都希望在消費者心中留下深刻印象，因此，活動操縱者都會在整個活動中提出一個有吸引力的活動主題及口號，以引起更多人的關(guān)注。如某廠家主題活動中提出的“補鈣需要‘鈣保險’”。

3、 時效性。非常規(guī)促銷活動都會有一定的活動期限，“過期不候”的時效性也是非常規(guī)促銷活動吸引受眾眼球的一個重要特征。

　　非常規(guī)促銷的應(yīng)用范疇：

　　適合操作群體：大中小企業(yè)及各級代理商或經(jīng)銷商

　　適合操作周期：適合階段性促銷活動，具有一定的間隔周期，質(zhì)量，通常以月、季、半年、年為間隔;

　　適合操作場所：大面積戶外場所或大賣場為主，也可按促銷網(wǎng)點的形式來全面布局。

　　經(jīng)銷商開展常規(guī)促銷的誤區(qū)與操作要點

　　常規(guī)促銷雖然以“短、平、快”的方式讓經(jīng)銷商屢試不爽，但在實踐操作中，也有許多操作不慎或選擇方式不當?shù)睦�子�?a href="http://m.lshfh.com">恒光電器，讓經(jīng)銷商走入“一促就升，一停就降”和“慢性自殺”的怪圈。經(jīng)銷商在做常規(guī)促銷時，要注意幾個誤區(qū)：

　　誤區(qū)一：有促銷就有銷量。如果促銷方式不對、促銷花樣老套，這些類似常規(guī)促銷的“硬傷”依然存在，縱使派上最優(yōu)秀的促銷人員，效果也只會事倍功半。

　　誤區(qū)二：天天促銷天天好。常規(guī)促銷最易患上的就是“疲倦癥”，許多經(jīng)銷商以為天天做促銷，天天有優(yōu)惠，消費者一定會買帳，但最終現(xiàn)實的結(jié)果是，店鋪照明，促銷費用上去了，但銷量還是不溫不火。

　　誤區(qū)三：模仿就是硬道理。觀察市面上效果較好，且比較流行的促銷方式，然后采取跟進式的促銷操作方式，是經(jīng)銷商們常用的手法，這種方法有一定的市場依據(jù)，但如果只生搬硬套，不創(chuàng)新、不改造，其結(jié)局便只是步人后塵，效果相差甚遠。

　　從以上三個認識誤區(qū)中可以看到，室外照明，其實操作常規(guī)促銷活動也需要不少技巧和策略，經(jīng)銷商只有運用好豐富的技巧及對路的促銷策略，所開展的常規(guī)促銷才有可能“常規(guī)促銷不常規(guī)”，達到小付出大收入的效果。根據(jù)以往的市場經(jīng)驗，現(xiàn)總結(jié)如下要點，以期分享。

　　一、終端建設(shè)是常規(guī)促銷的基礎(chǔ)

　　市場終端猶如常規(guī)促銷的根據(jù)地，如果根據(jù)地不牢固，做促銷肯定得不償失。在做常規(guī)促銷之前，經(jīng)銷商需要做好三方面的工作。

　　硬終端建設(shè)：將所有的產(chǎn)品賣場包裝好，形成統(tǒng)一的色彩視覺。曾經(jīng)在這方面做得比較好并且風行一時的一個產(chǎn)品可采眼貼膜不愧為硬終端建設(shè)的典范。

　　軟終端建設(shè)：終端店員的培訓及客情關(guān)系的維護往往是經(jīng)銷商容易忽視的一個方面，經(jīng)銷商需要在廠家的支持下，建立一套較為完整的終端培訓體系，以提高一線隊伍的銷售力。

　　業(yè)務(wù)、促銷員的定點建設(shè)：將業(yè)務(wù)員或促銷員定點化，這也是對經(jīng)銷商提出管理創(chuàng)新的一個方式，在筆者所服務(wù)的企業(yè)營銷體系就因推崇“據(jù)點管理制”，而成為市場管理中實施“筑巢引鳳”策略的一個亮點：市場銷量上去了，促銷員收入水漲船高，將優(yōu)秀的促銷員很快匯聚到一起。

　　二、常規(guī)促銷需要點面結(jié)合

　　經(jīng)銷商做常規(guī)促銷時， LED置換工程，照明產(chǎn)品，首先需要考慮合適的促銷點，人人都促銷，家家有促銷，只會分散精力、物力和財力。經(jīng)銷商選擇合適的促銷點只能從有效終端中去挑選，千萬不要單方面認為某店銷量上不去或沒有銷量，就去搞搞促銷。“死水難養(yǎng)活魚”這也是市場經(jīng)驗教訓。有了合適的促銷點之后，再通過一個詳細的常規(guī)促銷排期表來將所有的促銷點所涉及的促銷安排與執(zhí)行、效果評估、銷量統(tǒng)計、經(jīng)驗交流等信息進行分析，經(jīng)銷商就可以對整個市場層面有一個大致的了解，并及時做出促銷調(diào)整與統(tǒng)籌安排。

　　三、把握好時機與周期