照明行業(yè)“代理商們”大談LED營(yíng)銷渠道變革

文章來(lái)源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-03-11

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 在照明行業(yè)渠道日益多元化的今天，電商的發(fā)展速度不容忽視。在過(guò)去的一年里，眾多品牌的線上產(chǎn)品屢創(chuàng)銷售奇跡，傳統(tǒng)代理商感受到了前所未有的壓力。與此同時(shí)，企業(yè)嘗試直銷模式及 EMC 模式，讓一些嗅覺(jué)敏銳的傳統(tǒng)代理商隱約察覺(jué)到危機(jī)已來(lái)臨。

近日，廣州市粵志照明電器有限公司總經(jīng)理張沃仁在微博上提出了三個(gè)問(wèn)題：1、當(dāng)電商仍在快速增長(zhǎng)，O2O 模式取代了過(guò)往的銷售模式時(shí)，傳統(tǒng)的代理商怎么辦?2、當(dāng)你賴以生存的代理品牌入駐電商，甚至嘗試直銷時(shí)，原來(lái)的代理商怎么辦?3、當(dāng)南方電網(wǎng)以合同能源管理或以“創(chuàng)新+預(yù)售”電力數(shù)量“免費(fèi)”贈(zèng)送照明燈具時(shí)，現(xiàn)在的代理商怎么辦?為解答廣州粵志照明總經(jīng)理張沃仁及廣大代理商的經(jīng)營(yíng)困惑，本期將走進(jìn)廠商，共同尋找答案

代理商可轉(zhuǎn)型為“品牌托管商”

歐曼科技照明常務(wù)副總經(jīng)理何豐

電商渠道的崛起已是不爭(zhēng)的事實(shí)，電商已在短時(shí)間內(nèi)取得重大突破并日益成長(zhǎng)為重要的銷售渠道。除了信息科技的飛速發(fā)展外，模式的創(chuàng)新其實(shí)是關(guān)鍵，比如O2O模式。O2O模式是一種創(chuàng)新商務(wù)模式，通過(guò)與線下商家合作，利用線上渠道推廣商品和服務(wù)，吸引用戶購(gòu)買，從而將他們轉(zhuǎn)為自己的線下客戶。

在互聯(lián)網(wǎng)零售時(shí)代，首先傳統(tǒng)代理商亟需轉(zhuǎn)變定位。代理商的定位要把過(guò)去作為銷售、價(jià)格等各個(gè)環(huán)節(jié)的參與者角色，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋�(gè)在整個(gè)流通環(huán)節(jié)中提供供應(yīng)、資金平臺(tái)和中間服務(wù)的角色。其次，是做好微信營(yíng)銷。不過(guò)要想在電商上實(shí)現(xiàn)很好的發(fā)展，最重要的還是“體驗(yàn)”。特別是燈具產(chǎn)品，耐不耐用、亮度好不好只有親眼看到才最真實(shí);燈飾產(chǎn)品的消費(fèi)不屬于個(gè)人消費(fèi)，更多的是家庭或企業(yè)的集體行為，為了應(yīng)對(duì)燈飾行業(yè)的“體驗(yàn)”瓶頸，傳統(tǒng)代理商必須繼續(xù)完善好實(shí)體店的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分，傳統(tǒng)代理商要具備一定的資源優(yōu)勢(shì)來(lái)做好營(yíng)銷策劃，但不要為了營(yíng)銷而營(yíng)銷，切不可盲目跟風(fēng)。

電商發(fā)展如此火熱，任何行業(yè)和品牌入駐電商將是必然。國(guó)內(nèi)外LED燈飾品牌商如今紛紛建立直營(yíng)渠道，以提高渠道自控能力。在這種情況下，傳統(tǒng)代理商必定面臨優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)洗牌。從傳統(tǒng)代理商立場(chǎng)上看，具備人員、資金、管理等優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)代理商可以轉(zhuǎn)型為“品牌托管商”“，品牌托管商”是代理商的“更高層次”，CE認(rèn)證，是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體;另一種出路是轉(zhuǎn)型為品牌商，這有利于節(jié)省開(kāi)支宣傳品牌，同時(shí)可以統(tǒng)一產(chǎn)品的品牌形象。在能源短缺環(huán)境下，EMC模式響應(yīng)國(guó)家節(jié)能政策應(yīng)運(yùn)而生，這種新型節(jié)能機(jī)制和“創(chuàng)新+預(yù)售”的“免費(fèi)”贈(zèng)送燈具模式吸引了客戶的眼球，越來(lái)越多的客戶熱衷于與EMC公司一同分享節(jié)能成果，嚴(yán)重影響了現(xiàn)有代理商的銷售業(yè)績(jī)。產(chǎn)品節(jié)能、創(chuàng)新一直是歐曼科技追求的方向， led亮化工程公司，上述現(xiàn)象的出現(xiàn)對(duì)歐曼來(lái)說(shuō)是利不是弊。未來(lái)的歐曼將加強(qiáng)與各類金融機(jī)構(gòu)和EMC公司進(jìn)行積極交流，質(zhì)量，增進(jìn)對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品的了解和模式的創(chuàng)新，建立互信的合作關(guān)系，針對(duì)不同類型的項(xiàng)目，進(jìn)行深層次的合作，從而拓展業(yè)務(wù)合作范圍。

代理商應(yīng)具備“互聯(lián)網(wǎng)思維”

中山金陵照明副總經(jīng)理肖南方

電商渠道不斷蠶蝕傳統(tǒng)渠道的市場(chǎng)份額已是諸多行業(yè)的共識(shí)，如較成熟的家電領(lǐng)域，尤其是小家電領(lǐng)域，很多知名品牌均全力推進(jìn)電商渠道，傳統(tǒng)渠道更多時(shí)候只是作為配角而存在。照明行業(yè)里很多企業(yè)在2013年下半年開(kāi)始向電商渠道發(fā)力，電商已成為行業(yè)不可或缺的渠道，與之沖突的傳統(tǒng)代理商，必須要思考下一步的生存挑戰(zhàn)。

傳統(tǒng)照明代理商要轉(zhuǎn)型就必須具備“互聯(lián)網(wǎng)思維”，即是一種“用戶至上”的思維。在消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，綠色照明，企業(yè)必須具備“用戶至上”的思維，你得真心討好用戶，淘寶賣家“見(jiàn)面就是親”就是真實(shí)的寫照。在產(chǎn)品功能都能被滿足的情況下，LED照明工程，消費(fèi)者的需求是分散的、個(gè)性化的，因此，消費(fèi)者除了追求產(chǎn)品功能之外，也更加注重產(chǎn)品服務(wù)。未來(lái)渠道的發(fā)展將注重產(chǎn)品和服務(wù)相結(jié)合，這就促使眾多傳統(tǒng)代理商工作重點(diǎn)由產(chǎn)品銷售向產(chǎn)品服務(wù)轉(zhuǎn)型。

對(duì)于照明行業(yè)的傳統(tǒng)代理商來(lái)說(shuō)，無(wú)論電商如何發(fā)展，線下服務(wù)都將會(huì)是無(wú)可替代的。代理商要在“互聯(lián)網(wǎng)思維”的指導(dǎo)下，開(kāi)展“三進(jìn)服務(wù)”：進(jìn)社區(qū)、進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、進(jìn)定制領(lǐng)域。主動(dòng)變化，才能贏得發(fā)展先機(jī)。

實(shí)體店應(yīng)專注售后服務(wù)

臨沂艷陽(yáng)燈飾總經(jīng)理崔國(guó)歌

電商近幾年開(kāi)始進(jìn)入照明行業(yè)，我們也開(kāi)始嘗試在網(wǎng)上搭建銷售平臺(tái)。但電商也有其弊端，蘇寧和國(guó)美在發(fā)展電商時(shí)，還在不斷地增加實(shí)體店的數(shù)量，這就是電商弊端之使然，在照明行業(yè)也是這樣。人們?cè)诰W(wǎng)上看到的東西和在實(shí)體店里看到的東西還是有所不同的。有些消費(fèi)者網(wǎng)上看產(chǎn)品的款式和價(jià)格，然后到實(shí)體店里訂貨，因?yàn)樵谡彰餍袠I(yè)里有“售后服務(wù)”這一重要環(huán)節(jié)，有些燈具售后服務(wù)才是產(chǎn)品銷售的核心，因此電商在這方面是無(wú)法代替實(shí)體店的。南方電網(wǎng)實(shí)行合同能源管理模式，對(duì)專業(yè)的照明經(jīng)銷商是一個(gè)沖擊。但能源管理投資的都是比較大的項(xiàng)目，作為電力管理部門，能不能推廣好EMC模式值得期待，但這個(gè)項(xiàng)目短期內(nèi)不會(huì)對(duì)實(shí)體店產(chǎn)生太大影響。

商家存在形式或?qū)�發(fā)生變化

吉林白城照明經(jīng)銷商韓樹(shù)君

在渠道日益多元化的今天，尤其是在電商渠道的沖擊下，照明燈飾行業(yè)的傳統(tǒng)代理商感受到了前所未有的壓力。我認(rèn)為，只要有上游的廠家存在，下游的經(jīng)銷商就不會(huì)消失，只不過(guò)其存在形式或隨著市場(chǎng)的變化和消費(fèi)方式的變革而發(fā)生變化。

電商在快速增長(zhǎng)，當(dāng)O2O模式逐步取代以往的銷售模式，代理品牌入駐電商、甚至嘗試直銷時(shí)，傳統(tǒng)代理商的實(shí)體店可以變?yōu)檎故镜昊驑悠返辏�做上游廠家的售后服務(wù)商，為消費(fèi)者提供樣品展示、介紹、產(chǎn)品售后安裝等服務(wù)。南方電網(wǎng)以合同能源管理或以“創(chuàng)新+預(yù)售”電力數(shù)量來(lái)“免費(fèi)”贈(zèng)送照明燈具，面對(duì)這樣的營(yíng)銷手段，下游代理商仍可以作為一線服務(wù)商，幫助企業(yè)為客戶提供樣品展示、庫(kù)存管理、售后安裝和維護(hù)等服務(wù)。

用開(kāi)放心態(tài)做電商

廣州市久一照明總經(jīng)理覃小波

電商時(shí)代來(lái)了，商家也只能去適應(yīng)這一發(fā)展趨勢(shì)。巨頭在改變游戲規(guī)則，馬云說(shuō)電商要占50%。2006年，我們開(kāi)始在阿里巴巴上推廣，CCC認(rèn)證，每年給我們帶來(lái)的生意有好幾百萬(wàn)元，產(chǎn)品以外銷為主，客戶來(lái)自泰國(guó)、緬甸、英國(guó)、西班牙等。我們選擇B2B而非淘寶，因?yàn)锽2B更實(shí)用。電商確實(shí)帶來(lái)了沖擊，但實(shí)體店不能沒(méi)有。有一朋友把實(shí)體店關(guān)了，自己搞網(wǎng)店銷售， LED置換工程，雖然生意不錯(cuò)，但發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售不能為顧客提供產(chǎn)品體驗(yàn)及服務(wù)，所以又重新把實(shí)體店開(kāi)了起來(lái)。燈飾市場(chǎng)受電商沖擊比較小，真正受沖擊的是服裝類等快銷品市場(chǎng)。經(jīng)銷商要有開(kāi)放思想，用開(kāi)放心態(tài)去做電商，一味“隔岸觀火”是不行的。

電商對(duì)實(shí)體店沖擊大

廣州尚之亮照明電器商行總經(jīng)理胡曉亮