看照明大佬們的營銷法寶

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-04-17

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 “照明現在的股權結構比兩年前更加有利于公司的健康發展，借這次合作實現了照明的產業升級、企業未來的健康發展，并立志進入世界照明三強�，F在我們的任務就是做好海外市場的推廣，戶外照明，我認為海外市場應該遠遠大于國內市場。在未來，我預計海外應該占我們銷售量的 80% 以上，但是現在的占比卻是倒過來。推動海外市場增長是的長期戰略。”

對吳長江來說，德豪潤達入股照明一度引發業界內外的無限猜想。不過，這段婚姻經過一年多“磨合”，目前已漸入佳境，雙方業務互補的協同效應日益顯現。3 月中旬，照明總裁吳長江與“雙料”董事長王冬雷并肩現身北京水立方，CE認證，聯袂出席了LED 照明新品發布會。

此次發布會上，發布了 6 大系列 LED 照明新品，集合了德豪潤達和照明兩家上市公司的核心技術和研發智慧，也獲得了現場渠道商的一致認可。在國際泳聯官員和經銷商的共同見證下，照明全國 37 家運營中心踴躍下單，照明渠道為德豪潤達提供了銷售 10 億元 LED 光源產品的訂單。

除了發布會外，精彩的高臺跳水比賽也同時在進行。作為國際泳聯的官方合作伙伴，以及系列賽冠名贊助商的，這次發布會的規模和級別可以說是LED 照明史上最大規模之一的產品發布。強大的研發實力不禁讓業界驚嘆，也讓世人對未來 LED照明的發展前景更有信心了。

“未來，將致力于為全人類提供優質、環保的照明產品及應用解決方案，我們的目標是做到世界照明前三強，將打造成一個受世人尊敬的企業，實現中國的世界品牌夢!”在新品發布會上，照明總裁吳長江擲地有聲地說。

發布會完結后，世界跳水系列賽北京站也完美落下帷幕，而作為首次亮相這一國際性跳水賽事的照明，也借此比賽打響了營銷盛宴的第一槍。“冠名贊助這一國際泳壇盛會，不僅僅局限于通過體育賽事提高品牌曝光率，更是希望借助國際泳聯這個有巨大影響力的國際化推廣平臺，工程照明，樹立良好品牌形象，加快國際化進程，實現的世界品牌夢想。”吳長江強調道。

隨著 LED 渠道競爭的加劇，這個傳統照明時代的王者一直被很多新興的 LED 企業作為超越的假想敵。對于照明現在面臨的挑戰，吳長江也看得很清楚：在 LED 轉型大勢下，每一個照明公司都有可能被超越。緊張形勢提醒每一個人，必須努力奮斗。但接下來，吳長江又將如何帶領乘風破浪呢?且看《執行官》對話吳長江。

發力體育營銷，助推國際化戰略

《執行官》：從 2008 年奧運會開始，就開始嘗試體育營銷的路線，請問為什么會選擇這種營銷方式?

吳長江：照明先后參與了 2008 年北京奧運會、2010 年南非世界杯、2010 年廣州亞運會、2012年倫敦奧運會等重大體育賽事，以及成為中國香港奧委會、中國澳門奧委會、中華臺北奧委會合作伙伴、亞奧理事會合作伙伴等，使照明與體育賽事結下了不解之緣。隨著照明國際化進程的不斷深入，以及多年來在世界和亞洲范圍內重大體育賽事的出色表現，照明逐漸贏得了國際社會的關注和認可。2013 年 7 月，照明正式簽約成為國際泳聯官方合作伙伴，這一具有里程碑意義的事件， led亮化工程，也為國際化戰略新征程吹響了號角。

本次發布會上結合跳水運動的原因，是因為跳水一直都是國際上關注度極高的體育項目，隨著國際泳聯及各方的共同推動，跳水正走進越來越多人的心中，深得大家的喜愛。跳水健兒們所展現出來的“更高、更快、更強”的體育精神，與照明“創世界品牌爭行業第一”的品牌愿景不謀而合。

《執行官》：在營銷推廣上，未來有什么規劃?

吳長江：“節能、健康、高效”的照明產品，與體育賽事推行“健康”的體育精神完全吻合，通過與國際泳聯跳水系列賽事的結合，照明也不遺余力地推廣國際泳聯賽事，讓更多的受眾接觸和了解國際泳聯跳水系列賽，將跳水運動所代表的體育精神發揚和傳播。同時，也將在全球，借助國際泳聯國際化的資源，開展全球營銷活動，讓“節能、健康、高效”的 LED 照明產品走進千家萬戶，讓更多的人體驗到光環境專家的服務。

照明與國際泳聯的合作期限為四年，從2014 年到 2017 年的周期內，照明將獲得國際泳聯及相關賽事的冠名權、官方標志使用權、現場廣告及賽事禮遇權、產品包裝設計權以及活動推廣權等等。

在合約期內，一方面，照明將協助國際泳聯，借助其全中國 5000 多家有效網點以及全球 40 多個國家和地區的經營機構，積極推廣跳水運動在全球的普及和開展，提升賽事全球影響力;另一方面，根據照明國際化戰略需要，結合賽事資源和影響力， LED置換工程，開展全球化營銷，推廣“NVC 照明”自主品牌在全球的知名度和影響力，加速實現全球化品牌戰略。

照明此次冠名贊助這一國際泳壇盛會，不僅僅局限于通過體育賽事提高品牌曝光率，更是希望借助國際泳聯這個有巨大影響力的國際化推廣平臺，樹立良好品牌形象，加快國際化進程，實現的世界品牌夢想。

今年成 LED 業分水嶺

《執行官》：2012 年的風波使照明凈利大跌，不過，在你重新操盤一年多之后，業績得到初步恢復。據預告， 2013 年利潤將有望達到 2011 年的兩倍、2012 年的 27 倍，車間照明，LED筒燈，你對這樣的結果滿意嗎?

吳長江：我認為這并不是大成績。照明行業正處于轉型期，業界認為今年 LED 照明市場將全面啟動。2012 年風波傷害很大，建筑照明，去年還在療傷，加上行業向 LED 照明加速轉型，做大量品牌宣傳、促銷投入，毛利率有所降低。

所以在今年我們必須“應戰”。曾是中國傳統照明的老大，此前對涉足尚未成熟、魚龍混雜的LED 照明市場我們表現十分謹慎，因為擔心帶來虧損。但現在，不應戰就是沒有將來。經歷殘酷競爭才會強大，TCL、美的、海爾投幾十億到 LED，但在照明領域仍做不過。

今年我們還是以市場占有率為主，不以利潤為主。雖有股東提出考慮利潤，但不虧損、還盈利 2 億~3 億元已不錯，特別是 LED 業務，今年必須搶市場規模和占有率。因為今年是 LED 照明行業的分水嶺，像房地產企業一樣， led室內照明，小的倒下，大的留下。

聯手德豪加速轉型，推事業部放權

《執行官》：照明和德豪潤達的合作日漸加深，你如何看待這種合作關系的?

吳長江：目前市場上的 LED 在技術上已經成熟，成本上也能控制在一個比較好的程度，未來照明產品將更新換代，市場廣闊。未來 3 年 LED 行業將迎來爆發式增長。