九大LED行業(yè)高層 層層揭秘佛企生存法則

文章來源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-05-08

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  莎士比亞說過：To be or not to be，that is a question（生存或是毀滅，這是一個(gè)問題）。在照明行業(yè)，也上演著“是生存還是毀滅”的戲碼。傳統(tǒng)照明危在旦夕，即將退出主舞臺(tái)，LED照明“倒臺(tái)說”不攻自破，并且即將迎來發(fā)展的黃金期。在LED照明行業(yè)的混戰(zhàn)中，有的企業(yè)厚積薄發(fā)，一飛沖天；也有的企業(yè)，面臨生死劫，瀕臨倒閉。

　　LED照明企業(yè)的生存保衛(wèi)戰(zhàn)早已拉開帷幕，想要在弱肉強(qiáng)食的市場(chǎng)中生存下去，有一些原則必須遵守，有一些技能和武器必須裝備。究竟照明企業(yè)如何跨越危險(xiǎn)線，實(shí)現(xiàn)LED照明時(shí)代的大發(fā)展呢？為此，根據(jù)照明產(chǎn)區(qū)劃分，通過邀請(qǐng)各大產(chǎn)區(qū)的代表企業(yè)發(fā)聲、各大產(chǎn)區(qū)結(jié)構(gòu)組成及數(shù)據(jù)分析，了解照明企業(yè)的生存法則。我們將走進(jìn)佛山，揭秘企業(yè)的生存發(fā)展之道。

　　以品牌促渠道，以渠道帶品牌

　　廣東雪萊特光電科技股份有限公司 董事長(zhǎng) 柴國(guó)生

　　目前，LED照明行業(yè)將伴隨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入洗牌期。一些依靠資金投入，靠打價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)必定站不穩(wěn)腳跟。2014年必然淘汰一些沒有獨(dú)立技術(shù)、核心科技的皮包公司。如何面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)？每個(gè)企業(yè)都會(huì)有自己的方法策略。以雪萊特為例，企業(yè)始終堅(jiān)持以品牌促渠道，以渠道帶品牌的策略，并以20余年的照明經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)實(shí)力完成華麗轉(zhuǎn)型。

　　2014年，面對(duì)新一年的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，雪萊特首先從產(chǎn)品線上進(jìn)行了調(diào)整和擴(kuò)充。眾多系列新品始終堅(jiān)持雪萊特的健康舒適的用光理念，融入了更多的創(chuàng)新元素，考慮光感的同時(shí)，更加注重品味。

　　雪萊特不僅在產(chǎn)品研發(fā)方面投入大量精力，也在人員布局、市場(chǎng)規(guī)劃等方面做好了充分的準(zhǔn)備。首先，在原有的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)上啟用了較多的青年才俊，不斷擴(kuò)充有激情、有能力的新生力量，給LED照明團(tuán)隊(duì)增添了新鮮的血液和活力。其次，完善網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)是渠道建設(shè)的重要舉措，以一、二線核心城市為重點(diǎn)開發(fā)方向，規(guī)劃核心旗艦店的建設(shè)目標(biāo)。再次，加強(qiáng)對(duì)各地分銷商支持力度，從供給物料、支持門店更新到新品知識(shí)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)推銷培訓(xùn)，從硬性輔助到軟性支持，加大了拓展分銷商渠道的力度。

　　雪萊特在2014年策劃了新的渠道模式——O2O，聯(lián)手京東等網(wǎng)絡(luò)渠道，不斷開拓創(chuàng)新。雪萊特已經(jīng)從產(chǎn)品線擴(kuò)充、人員配備、市場(chǎng)規(guī)劃等重點(diǎn)方面做好了積極備戰(zhàn)的準(zhǔn)備。雪萊特“健康LED照明”品牌將會(huì)用產(chǎn)品彰顯實(shí)力，用行動(dòng)取得成績(jī)。

　　要有充分的準(zhǔn)備和強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)

　　廣東昭信照明科技有限公司（昭信LED）營(yíng)銷總經(jīng)理 高興明

　　LED市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來的行業(yè)洗牌近兩年不會(huì)特別集中，而是“壯烈的死”與“悄悄的消亡”相伴而行，大規(guī)模的集中洗牌還有待整個(gè)市場(chǎng)對(duì)LED的接受度與普遍應(yīng)用。這期間，沒有品牌與產(chǎn)品意識(shí)、“撈一把就走”的企業(yè)比較危險(xiǎn)，而在營(yíng)銷模式上有所創(chuàng)新，并具備產(chǎn)品核心能力、創(chuàng)新的照明應(yīng)用方式，有充分的市場(chǎng)準(zhǔn)備和強(qiáng)有力團(tuán)隊(duì)的企業(yè)則會(huì)逐漸成為市場(chǎng)的主角。

　　近年來，照明企業(yè)都在積極進(jìn)行渠道布局，資金實(shí)力雄厚的中型企業(yè)會(huì)瞄準(zhǔn)經(jīng)銷商渠道或工程項(xiàng)目渠道，小型企業(yè)則會(huì)避開鋒芒，找區(qū)域渠道或細(xì)分的工程渠道進(jìn)行突破。隨著電子商務(wù)的興起與成熟，中小企業(yè)都開始涌入電子商務(wù)渠道，但是真正做得比較好的不多。中小企業(yè)更應(yīng)根據(jù)自身的產(chǎn)品布局尋求合適的渠道進(jìn)入，打造更好的服務(wù)平臺(tái)與解決方案，培養(yǎng)屬于自己的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。而價(jià)格戰(zhàn)更是中小企業(yè)的市場(chǎng)“雷區(qū)”，跟隨市場(chǎng)的主流，做負(fù)責(zé)任的產(chǎn)品，才是長(zhǎng)期生存之道。

　　LED照明本身是照明的一個(gè)發(fā)展階段，無論是從技術(shù)創(chuàng)新還是市場(chǎng)應(yīng)用層面，都有一個(gè)漸進(jìn)的過程，其發(fā)展也必定受到相關(guān)約束。比如，LED芯片的光效還在逐步提升，少數(shù)應(yīng)用領(lǐng)域還不能完全取代金鹵燈；封裝與散熱技術(shù)還在革新，對(duì)成本也會(huì)有一定影響。目前LED產(chǎn)品的價(jià)格還在逐步與消費(fèi)者接軌，一旦達(dá)到大眾樂于接受的程度，將會(huì)有大的爆發(fā)。

　　相比而言，資金鏈斷裂就是企業(yè)倒閉的一個(gè)比較極端的表現(xiàn)形式，真正讓企業(yè)倒閉的原因在于找不到自己的市場(chǎng)在哪里，然后頻繁的調(diào)整市場(chǎng)模式、產(chǎn)品方向以及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這樣導(dǎo)致大部分資金實(shí)際上打了水漂，收不回的貨款、大量的庫存或者龐大的成本，消耗不起就只有死路一條。

每個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨挑戰(zhàn)，但機(jī)遇往往只青睞有準(zhǔn)備的企業(yè)。昭信LED將堅(jiān)守自身“享受光的新時(shí)代生活”的品牌理念，在LED泛工程領(lǐng)域特別是在酒店、商業(yè)綜合體、店鋪照明、工業(yè)照明、景觀照明等市場(chǎng)重點(diǎn)發(fā)力。昭信LED做照明20多年，與客戶長(zhǎng)期進(jìn)行深度的交流與配合，擁有足夠強(qiáng)的產(chǎn)品線及工程項(xiàng)目的特殊產(chǎn)品定制能力，特別是在技術(shù)與解決方案的儲(chǔ)備上有較好的積累，我們相信這種能力與積累會(huì)推動(dòng)我們成為市場(chǎng)的主角。

　　創(chuàng)新模式是企業(yè)生存的關(guān)鍵

　　佛山市朗士照明有限公司 總經(jīng)理 夏天

　　伴隨著行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，LED照明市場(chǎng)毋庸置疑進(jìn)入洗牌期，其中最危險(xiǎn)的是生產(chǎn)能力相對(duì)較弱的企業(yè)，因?yàn)樗鼈儧]有任何成本優(yōu)勢(shì)。相反，一些具備精準(zhǔn)的營(yíng)銷能力、強(qiáng)大的生產(chǎn)能力和研發(fā)能力，且擁有品牌支撐的企業(yè)就能夠從容面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

　　LED市場(chǎng)千變?nèi)f化，企業(yè)想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來，有五個(gè)關(guān)鍵要素。首先，清晰的產(chǎn)品規(guī)劃首當(dāng)其沖。規(guī)劃組合乃照明行業(yè)未來價(jià)值漲勢(shì)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，完美超前的規(guī)劃是商業(yè)繼航的保障。零散單一無主題的產(chǎn)品規(guī)劃難以迎合市場(chǎng)的需求，落后陳舊的規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)模式必將造成日漸薄弱的消費(fèi)引力。其次，品牌優(yōu)勢(shì)不言而喻。品牌是企業(yè)實(shí)力的代言詞，是財(cái)富的護(hù)航艦。另外，精準(zhǔn)的運(yùn)營(yíng)模式必不可少。市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵，更是LED照明行業(yè)投資者獲得收益和財(cái)富價(jià)值提升的源泉。接著，團(tuán)隊(duì)建設(shè)刻不容緩。企業(yè)是由人組成的，團(tuán)隊(duì)的力量才是企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。最后，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)至關(guān)重要。產(chǎn)品是企業(yè)的立身之本，發(fā)展之源。

　　環(huán)境造就英才，市場(chǎng)決定一切。在LED照明行業(yè)里，選擇適合自身企業(yè)的發(fā)展之道才能在行業(yè)中立于不敗之地。如果純粹只是跟風(fēng)模仿，無疑會(huì)被市場(chǎng)淘汰。企業(yè)要生存，品牌要發(fā)展，企業(yè)就一定要有創(chuàng)新模式，而選擇何種模式則要根據(jù)公司的實(shí)際情況進(jìn)行操作。目前朗士照明主要采取“三條線”的布局方式：傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道、工程/設(shè)計(jì)師渠道和電商渠道，并根據(jù)市場(chǎng)變化適時(shí)調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，采取與時(shí)俱進(jìn)的發(fā)展之路。

　　搶占先機(jī)，善用人才

　　廣東華日照明有限公司 副總經(jīng)理 張為

　　現(xiàn)今LED照明行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，大有邁進(jìn)洗牌期的趨勢(shì)。在這一時(shí)期，沒有技術(shù)支撐和市場(chǎng)拓展，并且對(duì)市場(chǎng)不了解，盲目投入的企業(yè)是最危險(xiǎn)的。產(chǎn)品質(zhì)量過硬、技術(shù)實(shí)力雄厚的企業(yè)才是最安全的。另外，推廣方式很重要，推廣借助的平臺(tái)也很重要。大家都在做的事情稱之為“商機(jī)”，單獨(dú)從技術(shù)層面來講，華日深耕于光學(xué)領(lǐng)域，不走平常路，這稱之為“先機(jī)”。商機(jī)是賺錢的，解決企業(yè)的生存問題，如果某一天資金鏈斷裂，企業(yè)就可能萬劫不復(fù)。先機(jī)，顧名思義，就是先到先得，不只是關(guān)乎企業(yè)的生存層面，已經(jīng)涉及企業(yè)的發(fā)展層面了。企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來，人是至關(guān)重要的。任人唯賢，用人要用其長(zhǎng)，長(zhǎng)處要助其發(fā)揮。

　　在銷售渠道建設(shè)方面，中小企業(yè)首先應(yīng)該要找國(guó)內(nèi)外一線品牌的經(jīng)銷商、分銷商或者代理商洽談所能提供產(chǎn)品的質(zhì)量以及能夠提供想配套的服務(wù)。其次，相關(guān)的建筑輔材是中小企業(yè)可以走的另一條路。LED項(xiàng)目可以跟建材（櫥柜、衛(wèi)浴等）橫向整合，可以使其發(fā)展成為企業(yè)的渠道客戶。簡(jiǎn)而言之，渠道布局跟人和產(chǎn)品兩者緊密相連。人主要落腳于人品上，而產(chǎn)品主要落腳于品質(zhì)上。另外，產(chǎn)品的性價(jià)比及相對(duì)應(yīng)的配套服務(wù)也是很重要的。

　　目前，照明標(biāo)準(zhǔn)遲遲未出臺(tái)是制約了LED照明行業(yè)的發(fā)展的主要原因。政府或者相關(guān)部門要盡快提出照明標(biāo)準(zhǔn)的要求，然后出臺(tái)產(chǎn)品的具體標(biāo)準(zhǔn)。雖然我國(guó)在上游環(huán)節(jié)薄弱，但在應(yīng)用層面優(yōu)勢(shì)顯著。畢竟LED是利國(guó)利民的好產(chǎn)業(yè)，政府應(yīng)該加大應(yīng)用方面的投入，嚴(yán)進(jìn)寬出。政府監(jiān)管和政府職能很重要，LED照明產(chǎn)業(yè)要良性發(fā)展離不開政府的引導(dǎo)。

　　目前，所有的企業(yè)現(xiàn)在所做的工作都是投資未來，都是為了以后能夠在這個(gè)行業(yè)上立足。既然企業(yè)沒有實(shí)力和資本在研發(fā)上投入，應(yīng)該改變方向，應(yīng)把著力點(diǎn)落在光環(huán)境打造、光的藝術(shù)等方面，把資源應(yīng)用得淋漓盡致。不要盲目把資本投入到產(chǎn)品研發(fā)上面，這是不理智的。