大學生創業經營照明公司，省電“

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-06-16

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　　“如果您不相信，可以先免費試用。”劉佶鑫微笑著盯著對方的眼睛，LED-T5一體化燈管，LED射燈，“您可以先劃出一塊實驗區域，我們免費為您改造照明系統，一個月之后， led服裝照明，您就能看到我們的系統是不是真的能節約一半以上的電！”劉佶鑫拿著自制的《照明系統節能服務流程圖》，不厭其煩地跟客戶解釋原理，為了讓客戶相信自己，他還使出了“免費改造”的“撒手锏”。

　　這名重慶交通大學管理學院物流管理專業大四在讀的學生已經是兩家公司的執行董事，分別經營節能照明設計安裝工程與照明器材渠道批發業務。

　　很長時間以來，劉佶鑫一直堅信，節能環保將是正在迅猛發展的中國的一個關鍵詞，其中，照明資質，蘊藏著巨大的商機。

　　剛上大二時，劉佶鑫注冊成立了重慶凱博瑞能照明工程有限公司（下稱“凱博照明”），他帶著從母親那借來的5萬元， led室內照明，與在重慶郵電大學讀書的“發小”彭淞一道，合伙代理銷售韜播節能燈具。

　　剛步入大學校園不久的他，為了打消客戶對“嘴邊無毛、辦事不牢”的年輕老板的顧慮，劉佶鑫常常“冒充”廠方的辦事人員參加談判。

　　因為缺乏談判技巧，“求客心切”的他總是盡量滿足客戶的要求，“他們需要多少樣品燈具，照明方案，只要我們數量夠，醫院led照明，就都答應！”3個月下來，訂單才簽訂了3份，樣品卻消耗了3000多件。“都是我臉上的‘嬰兒肥’在拉后腿。”劉佶鑫指著自己胖嘟嘟的臉頰打趣地說，“光樣品成本就多花了4000多元！”

　　痛定思痛，劉佶鑫開始惡補談判技巧，他走進學校圖書館，挑選了與“心理學”、“談判技巧”相關的十幾本書，還給自己規定每周看一期談判技巧的視頻，從真實案例中吸取經驗。

　　為了不影響專業課的學習，劉佶鑫只在周末前往主城區的燈具市場與經銷商談合作。“我們向客戶介紹產品，LED球泡燈，分析節能效果，用數據展示我們的產品所能創造的利潤空間。”為打消經銷商的疑慮，他專門編寫了《平板燈對比詳解》等技術資料，列舉出產品的每一樣原材料及成本，并與普通LED燈進行對比，幫助客戶了解產品。

　　大二的暑假，剛完成期末考試的劉佶鑫將商業“戰場”轉向了重慶各個區縣。在一個月內，他與合伙人彭淞累計開車7000公里，跑遍重慶40個區縣。他們白天跑市場，與商戶談判。晚上整理客戶資料，挑出有合作意向的客戶，第二天進行回訪。“熬夜是常事，所以我們專撿坐車的時間睡覺。”

　　2012年10月，經過7個月的努力， led服裝照明，凱博照明由最初的3家經銷客戶發展至45家區域經銷商，韜播平板照明公司也正式授權凱博照明為重慶地區獨家總代理。這一天，劉佶鑫拿到了6萬多元的訂單，“經營了半年多的公司終于開始有盈利了！”

　　一個月后，他租下了巴南區魚洞鎮沿街的一棟兩層高小樓，將200多平方米的場所改造成了辦公室和物流倉儲中心。

　　2012年12月，在學校潘雨紅教授的指導下，ROSH認證，劉佶鑫小組的《高校樓宇照明系統節能改造可行性研究》成功申報重慶市“大學生創新創業訓練計劃”應用推廣課題。他們以校圖書館閱覽室為實驗基地，做改造照明系統實驗。2013年5月，通過實驗與研究，他們率先在業界提出辦公照明系統光環境優化理念，并通過課題實驗論證，使得辦公照明用電系統平均節能58%～75%。

　　此時的凱博照明已經有了良好的客戶基礎，發展逐漸趨于穩定，劉佶鑫試圖將研究成果用于商業經營，商業照明，完成企業轉型。

　　他找到了創業指導老師朱輝榮，商討經營模式：由施工方提供免費服務，LED-T5一體化燈管，為合同單位免費設計、改造照明系統，在未來的3～5年中，節電省下的利潤由施工方與合同單位共享。劉佶鑫的手指飛快地在計算器上敲動，“這是一檔投資大、回報慢的生意。”面對單個項目動輒上百萬元的投資，劉佶鑫犯了愁。

　　在朋友的介紹下，重慶市宕渠科技有限公司（下稱“宕渠科技”）向劉佶鑫提出了合作意向——由劉佶鑫的凱博照明提供技術服務，宕渠科技負責提供項目資金和安裝工程。

　　2013年12月，剛上大四的劉佶鑫成功控股了重慶宕渠節能科技有限公司，行業資訊，著手開展醫療、高校照明用電系統光環境優化與節能事業。如今，他們打造的“節能藍圖”中又增添了重慶南川區人民醫院。預計今年年底的營業額將達2000萬元。

　　劉佶鑫說，他的下一個目標是打造智能照明系統，酒店led照明，“讓你的燈根據四季的變化而變換溫度和亮度，給你最舒適、最節能的光照環境”。

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