大佬細(xì)說(shuō)LED照明工程渠道的那些事兒

文章來(lái)源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-04-22

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 一邊是高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)，一邊是常耕耘、常收獲，工程渠道與流通渠道作為照明渠道的不同分支，呈現(xiàn)出許多截然不同的特征。那對(duì)于工程商來(lái)說(shuō)，是要“轟轟烈烈”，還是“細(xì)水長(zhǎng)流”?選擇不同，過(guò)程不同，命運(yùn)不同。

經(jīng)營(yíng)工程猶如打獵

杭州偉嘉照明總經(jīng)理 許華偉

       經(jīng)營(yíng)工程對(duì)我來(lái)說(shuō)，就猶如打獵，打到大的獵物，收獲讓人驚喜，然而工程銷(xiāo)售自身沒(méi)有規(guī)律可循，時(shí)好時(shí)壞。的確，工程走量大，利潤(rùn)高，但我并不認(rèn)為只有實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商才有資格去做。這是一個(gè)“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”的時(shí)代，做關(guān)系、做差異才是“正道”。

       確實(shí)，現(xiàn)今多數(shù)工程回款尤為艱難，特別是和乙方合作，讓人望而生畏。成本投入高，收成卻趨少。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，工程渠道也沒(méi)有章法可循，只有不斷維護(hù)、不斷開(kāi)發(fā)、宣傳品牌，提高市場(chǎng)見(jiàn)面度，提升品牌形象。

       面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我個(gè)人認(rèn)為，無(wú)論何種渠道，產(chǎn)品質(zhì)量都必須過(guò)硬，售后服務(wù)同樣重要。在價(jià)格上，工程渠道產(chǎn)品與流通產(chǎn)品沒(méi)有可比性，為此，很多商家給廠家的建議就是做好品質(zhì)、做大品牌、做好服務(wù)，給予技術(shù)、物料等相關(guān)支持。

       工程渠道本身充滿著諸多不確定因素，工程產(chǎn)品也是一樣。我們倉(cāng)庫(kù)里以流通類產(chǎn)品為主，以便迅速配發(fā)，工程方面則更多的是配備部分常規(guī)性產(chǎn)品，定制型產(chǎn)品則另當(dāng)別論。

工程領(lǐng)域仍是肥肉一塊

臨沂鑫豐達(dá)燈飾總經(jīng)理 姜軍

       “工程市場(chǎng)仍是一塊肥肉”，這句話現(xiàn)階段還是可以這么說(shuō)的。因?yàn)榈侥壳盀橹梗琇ED照明還沒(méi)有真正走進(jìn)家庭，在政府的大力推廣下，公共場(chǎng)所、商超、酒店等成為L(zhǎng)ED照明最先且最廣泛應(yīng)用的場(chǎng)合。

       我們公司目前以工程和零售為主。在工程方面，單個(gè)工程用量較大，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)并不太高，加之“質(zhì)保金”等問(wèn)題，致使如今工程商表面看是賺了點(diǎn)錢(qián)，但利潤(rùn)并不高，還要承擔(dān)一定的資金風(fēng)險(xiǎn)。

       工程渠道和批發(fā)渠道的差別在于：工程渠道單個(gè)訂單量較大，但資金占用時(shí)間較長(zhǎng)，而批發(fā)渠道則屬于“細(xì)水長(zhǎng)流”;工程銷(xiāo)售不穩(wěn)定，有工程才有活干，而批發(fā)渠道，只要建好了二級(jí)渠道客戶，整體銷(xiāo)售是平穩(wěn)可期的。

       另外，工程產(chǎn)品多根據(jù)工程需求來(lái)定，在產(chǎn)品質(zhì)量和款式方面存在不確定性;但工程渠道對(duì)庫(kù)存的要求不是太高，一般工程供貨都有一個(gè)交貨周期，因此有些款式只要樣品就行。

工程渠道注重快速整合資源

南寧松蒙燈飾總經(jīng)理 項(xiàng)秉超

       工程自身有一定的周期。工程商家前期的積累，如人脈的積累等也很重要。同時(shí)，恒光電器,照亮您的生活，工程涉及到很多細(xì)節(jié)，其中“回款難”是最突出的問(wèn)題。

       工程前期的跟單是個(gè)艱苦的過(guò)程，小型工程需要一定的產(chǎn)品庫(kù)存，大工程一般有供貨周期，需要向廠家訂貨。工程產(chǎn)品非常注重性價(jià)比，如果產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，后果很?chē)?yán)重，這也涉及到售后服務(wù)。目前，工程渠道更加注重快速整合資源，對(duì)工程商的綜合實(shí)力要求更高。

以批發(fā)養(yǎng)人 靠工程賺錢(qián)

北京海宇光業(yè)照明總經(jīng)理 郭春海

       我主營(yíng)的工程照明產(chǎn)品源自“朗士照明”，目前銷(xiāo)售情況還不錯(cuò)。去年，我們的工程額達(dá)到500多萬(wàn)元，占總銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的約50%。

       就工程渠道而言，商家的實(shí)力非常重要。比方說(shuō)你注冊(cè)資金只有50萬(wàn)元，有一個(gè)項(xiàng)目做砸了，要賠人家200萬(wàn)元，你只需賠50萬(wàn)元，因而甲方對(duì)工程商的資質(zhì)要求十分嚴(yán)格。比方一個(gè)工程需要資金1000萬(wàn)元，首付款20%，剩下的要你去墊資，如果資金少，商家壓力很大。針對(duì)“回款難”問(wèn)題，我們主要是簽正規(guī)合同，直接尋找甲方合作。

       對(duì)于商家，工程本身就是可遇不可求的。為此，現(xiàn)在我們做工程的同時(shí)做批發(fā)。批發(fā)渠道雖然量一下子不可能起來(lái)，但能把公司的基本費(fèi)用穩(wěn)住。我們現(xiàn)在工程以老客戶為主，另外，我們也聘請(qǐng)一些業(yè)務(wù)員出去跑一些設(shè)計(jì)公司、裝飾公司等。新客戶的開(kāi)發(fā)，前期投入大且見(jiàn)效慢，但我們心里明白不能再守株待兔了。因而，現(xiàn)在我們是“以批發(fā)養(yǎng)人，靠工程賺錢(qián)”。

工程渠道不似那般“細(xì)水長(zhǎng)流”

北京盛光菲照明總經(jīng)理 黃忠飛

       我在北京經(jīng)營(yíng)燈具生意十余年，一直以工程渠道為主。鑒于工程渠道越來(lái)越難做，我于今年決定開(kāi)辟流通渠道。

       工程渠道對(duì)燈具中間商的實(shí)力要求很高。甲方與你合作，不光考察的是廠家的產(chǎn)品，還有你的服務(wù)和資金實(shí)力。特別是工程前期需要墊資，如果商家實(shí)力不夠，會(huì)增加整個(gè)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和麻煩。

       工程的回款雖然很難，但賴賬的不多，主要是我們前期對(duì)客戶進(jìn)行深度考察，盡量不碰“二道販”或是“工程隊(duì)”，還有就是簽協(xié)議時(shí)要仔細(xì)謹(jǐn)慎，不要留下隱患。

       這兩年，工程愈發(fā)難做，原因很多：一是轉(zhuǎn)型期帶來(lái)的市場(chǎng)混亂;二是政府引導(dǎo)的影響，市場(chǎng)份額較大的酒店、娛樂(lè)會(huì)所等工程全線萎縮;三是電商的沖擊，工程的利潤(rùn)主要源自價(jià)格的不透明，電商的發(fā)展使得現(xiàn)在的工程利潤(rùn)大幅壓縮。

       工程對(duì)燈具質(zhì)量把控比流通渠道要高得多，價(jià)格方面也不是一個(gè)等級(jí)上的。售后服務(wù)方面反而因工程產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)有保障變得比較簡(jiǎn)單。工程商家多不做庫(kù)存，因?yàn)轫?xiàng)目周期較長(zhǎng)，客戶一般不會(huì)在乎庫(kù)存。

“工程量大”并不代表“利潤(rùn)高”

長(zhǎng)沙鑫濠照明電器董事長(zhǎng) 陳永江

       我們一直都在經(jīng)營(yíng)工程渠道，長(zhǎng)沙大大小小的工程做了不少，但是現(xiàn)在工程領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，價(jià)格也越來(lái)越透明。近段時(shí)間，我們所接的工程項(xiàng)目較多，最近中標(biāo)一個(gè)400多萬(wàn)元的項(xiàng)目，是一所辦公大樓燈具需全部替換成LED照明燈具。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，工程做得好，一年可做到3000萬(wàn)元左右;一般的話，也就1000萬(wàn)元左右。

       “工程量大并不代表利潤(rùn)就高”，工程項(xiàng)目越大對(duì)燈具中間商的實(shí)力要求肯定更高。一般規(guī)模大一點(diǎn)的項(xiàng)目都需要進(jìn)行投標(biāo)，投標(biāo)需要公司有資質(zhì)，如果沒(méi)有達(dá)到資質(zhì)是沒(méi)有資格進(jìn)行投標(biāo)的。另外，你想通過(guò)投標(biāo)來(lái)獲取更多項(xiàng)目，就需要進(jìn)一步提升自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

       工程商家一般是不備庫(kù)存的，儲(chǔ)備的話也只是常規(guī)產(chǎn)品。這是因?yàn)楣こ趟�用燈具多是需要定做，因而，工程渠道和批發(fā)渠道商家最大的區(qū)別之一就是無(wú)需備貨。

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