“隱性”渠道或撐起LED照明另一片天

文章來源:恒光電器

發布時間:2013-11-27

瀏覽次數:次

 在LED照明產業急速擴張下，傳統銷售渠道的產品流通量已經遠遠不能滿足企業發展的需求。另外，傳統照明巨頭對流通、工程等傳統渠道資源的壟斷也在擠壓著許多新興LED企業的銷售通路。隨著銷售模式的日益多樣化，隱形渠道的應用與開拓已經成為LED照明企業在拓展渠道時，必須要考慮和增加的部份。

　　如果以渠道類型來劃分，目前LED照明企業的渠道推廣大體上可分為流通渠道、工程渠道及隱形渠道三大部分。隱形渠道是指非傳統的經銷商渠道，而是能決定與建議顧客的關鍵人或公司。這個所謂的關鍵人或公司一般指的是設計師或設計公司，故隱形渠道又被稱作設計師渠道。

　　國內LED照明行業隱形渠道主要包括家裝公司、工裝公司、安裝公司、設計公司、商業替換、品牌連鎖、工程公司等。隨著銷售模式的日益多樣化，隱形渠道的應用與開拓已經成為LED照明企業在拓展渠道時，必須要考慮和增加的部份。

　　以前照明產品的銷售通路主要集中在經銷商身上，包括流通經銷商和工程經銷商。近些年LED企業數量迅速增長，待銷產品越來越多，而經銷商通路相對來說是固定的，因此顯得越來越堵塞。在LED照明產業急速擴張下，傳統銷售渠道的產品流通量已經遠遠不能滿足企業發展的需求。另外，傳統照明巨頭對流通、工程等傳統渠道資源的壟斷也在擠壓著許多新興LED企業的銷售通路。

　　在這樣的形勢背景下，如何拓寬渠道，以新的銷售模式接觸目標客戶群已經成為LED照明行業發展趨勢。

　　從相關數據來看，目前幾乎60%以上照明產品尤其是工程用燈的銷量，都是被隱形渠道中的設計師隊伍所主宰，而設計師渠道亦在這種背景下從概念提出到近年來被頻繁提及、重點放大。隱形渠道的建設直接關聯到企業的未來發展策略，因此引起了許多LED廠家及商家的重視。為了抓住這個市場契機，很多品牌和企業都在加大力度開發隱形渠道的力度，紛紛開始提前布局，搶占至高點。而開拓隱形渠道儼然成為了LED照明行業內的一股潮流。

　　業內人士認為，LED廠商重視隱形渠道是因為希望通過跟設計師有良好的溝通，從而促進產品銷售。一方面他們需要做一些好的項目，企業自身的設計師不足以支撐專業的設計，另一方面需要擴大銷售及品牌影響力。設計師本來就應該獲得社會的重視，聰明的廠商會尊重設計師的的設計，項目獲得成功廠商自然會獲得良好的回報，只是希望廠商不只是讓設計師作為產品推銷員。

　　還有觀點認為，隨著消費模式的轉變，設計師渠道的推廣將會越來越受到重視。設計師通過空間整合把LED照明產品有機地運用于各種實際的空間，使客人在不知不覺中體驗到燈光藝術的魅力與價值，比打廣告空談產品要更可信，更有效。從設計應用的角度來說，LED為照明設計領域帶來很多變革并推動了照明設計的發展。特別是現在有些LED燈可以調整色彩，色溫甚至焦距。為創造智能化，個性化的照明效果和室內環境提供了有力的技術支持。

　　設計師渠道是連通產品和市場的橋梁，做好隱形渠道可以讓廠家、設計方與終端客戶達成三方共贏。設計師在工程照明這個產業鏈中，本來就是相當重要的一環，要做好一個項目，設計、施工、產品都是缺一不可的因素。作為一個建筑照明的產品供應商，產品被設計師認可才更有機會被業主認可和購買。設計師在日常的設計工作中發現新穎、合適的LED燈具產品，然后推薦給客戶使用，并運用到項目中，創造個性化的照明空間。之后通過媒體推廣到市場，讓更多潛在客戶重新認識到產品的價值并購買。

　　正是擁有這種多線牽頭的作用，使得照明設計師在LED燈具市場上扮演起串聯甲方、乙方、材料方的“中間人”角色，他們是照明材料進入工程項目的一道準入門檻。而LED企業通過對設計師渠道的掌控，利用設計師對其設計方案的獨特話語權從而影響材料選購。

　　從照明設計師的立場來說，建筑照明，他們在項目前期最先考慮的是廠家供貨的安全性，就好比LED企業在生產產品之前需要做物料選型與認證。因此設計師在與LED廠家的合作前會考量其產品的供貨速度、品質標準、售后服務等因素能不能達到工程的要求。

　　從事實上來看，在設計師渠道耕耘得比較成功的都是些大品牌、大企業，因為考慮到產品品質和安全性，設計師對LED燈具的品牌信譽還是比較器重。

　　“與傳統渠道相比，隱形渠道資源主體非常分散，包括經銷方、設計方、施工方、采購方等關鍵環節對市場上的LED產品認識不足，認為最貴的、最有名的產品就是好的，也不用去挑，省事。”一位業內人士向記者表示。

　　在這種“唯品牌論”的觀念影響下，中小LED企業在開拓隱形渠道方面則顯得更為艱難。主要是中小LED企業品牌知名度較弱，很難入設計師“法眼”。而中小LED企業也沒有足夠資金去支持其大規模地開拓隱形渠道市場，設計師也很難了解或應用到這些企業的產品。

 «   1   2   »